Różnica między zwykłym sprzedawcą a wielkim handlowcem tkwi w jednym: wielki handlowiec sprzedaje więcej! On generuje większe wpływy ze sprzedaży niż ktokolwiek inny. Sprzedaje więcej zarówno w latach chudych, jak i tłustych, w okresach i dobrej, i złej koniunktury.
Motta wielkich handlowców
Motta to zasady, według których żyjemy i pracujemy. Wielkie organizacje mają swoje motta. Motto skautów to: „Czuwaj!” („Be Prepared”). Motto Straży Przybrzeżnej Stanów Zjednoczonych to: „Semper Paratus” („Zawsze gotowy”). Motto IBM to: „Myśl!” („Think”).
Szamani sprzedaży uwielbiają motta. Motta przypominają im, co jest potrzebne, żeby sprowadzić deszcz. Niektórzy z nich mają wiele mott, inni tylko jedno. Niektórzy mają motto niewyartykułowane. Ale pociągnij Rainmakera za język, a poznasz jego motto. Oto niektóre z nich:
- „Wcześnie idź spać i wcześnie wstań, wyceniaj i ostro sprzedawaj”
Rainmakerzy sprzedają dobre samopoczucie albo pieniądze, albo też i jedno, i drugie naraz. Nie sprzedają wyrobów ani usług. Nie sprzedają produktów ani technologii. Sprzedają korzyści, jakie klient może zyskać dzięki zakupowi ich produktu czy technologii i te korzyści przeliczają na pieniądze. Kiedy sprzedają rozwiązanie problemu jaki ma klient, to owo rozwiązanie jest zawsze wyrażone w pieniądzach. Szaman sprzedaży zawsze informuje klienta, ile konkretnie (podaje kwotę) będzie klienta kosztowało nieskorzystanie z proponowanego rozwiązania.
Rainmakerzy są bardzo uważni. Ciężko pracują, żeby dużo sprzedawać. Nigdy nie wypadają z gry o nazwie sprzedaż. - „Jeśli nie zrobisz ze mną interesu, stracimy obaj”
Zaklinacz deszczu wierzy całym sercem, bez cienia wątpliwości, że w każdym przypadku poprawi obecne położenie swojego klienta. Wie, że brak zakupu oznacza stratę zarówno dla klienta, jak i dla niego samego. - „Nie śpię, więc pracuję”
Rainmakerzy nigdy nie wypadają z gry. Zwykli sprzedawcy sprzedają, żeby żyć. Rainmakerzy żyją, żeby sprzedawać. Budzik Rainmakera, który odzywa się o piątej rano, nie dzwoni, nie wygrywa melodyjek, ale woła: „Hej tam, Rainmakerze, czas sprzedawać!”. Rainmaker wyskakuje z łóżka i zaczyna sprzedawać. Każda chwila, cały czas to czas sprzedawania. - „Bij się o centymetry”
Niczym zawodowy sportowiec na bieżni, Rainmaker bije się o centymetry. Odbywa więcej spotkań, poświęca więcej czasu na ich przygotowanie, pracuje ciężej niż inni przedstawiciele handlowi. Zwraca uwagę na drobiazgi. Jego listy nie są pisane za każdym razem tak samo. Nie nosi pióra w kieszeni koszuli. Jest profesjonalistą w każdym calu. Wie, że o straconej sprzedaży decyduje nieraz zaledwie centymetr. - „Przyszłość to dziś”
Takie motto miał George Allen, słynny trener upamiętniony w Hall of Fame National Football League (Panteonie Sław Krajowej Ligi Futbolu Amerykańskiego). Dlatego Rainmakerzy pracują przede wszystkim z myślą o tym, żeby utrzymać ten biznes, który już mają. Nastawiają się na sprzedaż, którą mogą sfinalizować w tym roku. Zawsze starają się doprowadzić do sprzedaży w ciągu jednego spotkania. Na każdym spotkaniu o coś proszą – najlepiej o zamówienie. Nie snują długoterminowych planów zamiast sprzedawać dziś. „Dziś” to dziś, teraz. Zrób coś dziś. Nie zwlekaj. Już dziś spotkaj się z klientem. Zaraz, teraz.
Szamani sprzedaży uwielbiają motta.
Motta przypominają im, co jest potrzebne,
żeby sprowadzić deszcz.
„Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku”
Nemesio Diez Riega, legendarny dyrektor sprzedaży w Groupo Modelo (producent i dystrybutor piwa z najwyższej światowej półki, takich marek jak Corona Extra, Corona Light i Modelo), przypominał swoim przedstawicielom handlowym, że sprzedaży dokonuje się na ulicy, stając twarzą w twarz z klientem. Pomijając wyjątkowe położenie telemarketera oraz osoby przyjmującej i realizującej zamówienia, zasada jest taka: im więcej czasu spędzisz w biurze, tym mniej zarobisz. Jeśli już zdobyłeś niezbędną wiedzę i jeśli już doskonale przygotowałeś się do spotkań, to z im większą liczbą klientów porozmawiasz, tym większą będziesz miał sprzedaż. Jest milion przyczyn, z powodu których niełatwo spotkać się z tymi, którzy decydują. Jedną z nich jest siedzenie za biurkiem i przerzucanie papierów, zwlekanie, czekanie, aż zadzwoni telefon i oszukiwanie samego siebie. Jeśli klienci nie przychodzą do ciebie, ty musisz iść do nich. Twoje biuro to fotel 3-C w samolocie albo twój samochód. Twoje biurko to twoja aktówka. Twój dzień pracy to cały dzień. Twój tydzień pracy to cały tydzień.
Kiedy ludzie szukają pracy, to nieustannie rozpuszczają wici, szukają znajomości, sprawdzają, czy dana znajomość na coś się przyda, rozsyłają listy, rozsyłają CV, dzwonią, chodzą na spotkania i rozmowy. Sprzedaż jest jak szukanie pracy – robisz to codziennie. Sprzedaż jest jak szukanie pracy, szczególnie wtedy, gdy masz się poświęcić zdobywaniu nowych klientów, sprzedawaniu nowych zastosowań starych produktów, sprzedawaniu nowych produktów dotychczasowym klientom, tworzeniu nowych rynków, zatrzymaniu ważnego klienta. Jeśli zainwestujemy w sprzedaż tyle samo energii co w szukanie pracy, to będzie ona bardzo opłacalna.
Do spotkań handlowych z osobami podejmującymi decyzje dochodzi bardzo rzadko. Ale jeszcze rzadziej dochodzi do tego, że sprzedawcy proszą klienta o zdeklarowanie się (badania wykazały, że około 90 procent handlowców nigdy nie prosi o zamówienie). Oznacza to, że handlowiec, któremu udaje się spotkać z klientem i który prosi go o zamówienie, ma ogromną przewagę nad innymi przedstawicielami handlowymi. Klienci są bardziej skłonni powiedzieć „tak”, gdy się ich o to poprosi, niż kiedy się ich nie poprosi. Są bardziej skłonni powiedzieć „tak” podczas osobistego spotkania. Dlatego Rainmakerzy wychodzą z biura i idą do biura klienta.
Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku. Nie sprzedasz w ten sposób również reklamy, ubezpieczenia, urządzeń do rezonansu magnetycznego, książki, oprogramowania komputerowego. Nie sprzedasz wiele, jeśli nie spotkasz się z klientem.
Ostatnie komentarze