Nr 1
Syndrom Mistrza Świata
Mistrz Świata – jak sam twierdzi – już nie musi się przygotowywać do „standardowych” działań handlowych – spotkań, rozmów, negocjacji, prezentacji…
Nr 2
Syndrom Pogawędki przy Kawie
Spędzanie zbyt wiele czasu na wizytach u klientów o najmniejszym potencjale. Jesteśmy traktowani jako ważny gość, dobrze się czujemy, jest miło…; ale możliwości sprzedaży są niewielkie…
Nr 3
Syndrom Znajomego
Zbytnia wiara, że nasz znajomy w firmie klienta potrafi „sprzedać” naszą ofertę decydentom. (Zwykle jego pozycja i możliwości wpływu nie są tak duże jak utrzymuje w rozmowach z nami…)
Nr 4
Syndrom Strażaka
Handlowiec jest tak zajęty załatwianiem spraw PILNYCH, że nie ma już czasu na rzeczy WAŻNE ! (brak planowania priorytetów…)
Nr 5
Syndrom „Nie-jestem-księgowym”
Zezwalanie na zbyt długie terminy płatności i nie dbanie o to, by klient płacił w terminie… ( należność x stopa procentowa x liczba dni = strata! )
Nr 6
Syndrom „Tylko-tym-razem”
Zaniżenie ceny, by sprzedać po raz pierwszy nowemu klientowi, w nadziei, że w przyszłości się to zrekompensuje…
(zwykle przy kolejnych zamówieniach klient domaga się dodatkowych upustów, a nie zwyżki cen)
Nr 7
Syndrom Johna Wayne’a
Praca wyłącznie indywidualna, bez komunikowania się ze swoim zespołem. „Twardziel-samotnik” sam próbuje rozwiązywać wszystkie problemy, nie wspomagając też działań współpracowników…
Nr 8
Syndrom Inżyniera
„Zarzucanie” klienta argumentami ukierunkowanymi jedynie na produkt – danymi technicznymi, żargonem branżowym, skrótami…
Nr 9
Syndrom Krokodyla
Sprzedający tylko mówi, mówi, mówi… zamiast skoncentrować się na słuchaniu i definiowaniu wymagań klienta.
Nr 10
Syndrom Wszechwiedzącego
Okazywanie klientowi postawy „ja wiem najlepiej”…
Nr 11
Syndrom Rolls Royce’a
Skuteczne odstraszenie potencjalnego klienta zbyt rozbudowaną i kosztowną ofertą… (zwykle z powodu złego zdefiniowania potrzeb)
Nr 12
Syndrom „zwycięstwa w kieszeni…”
(od czasu Mistrzostw Europy w Piłce Nożnej znany jako „Syndrom Włoski”…) Utrata „czujności rewolucyjnej” i świętowanie sukcesu PRZED końcowym gwizdkiem…
Nr 13
Syndrom Wędkarza
Handlowiec siedzi i czeka… a nóż się coś złapie…?
Nr 14
Syndrom Projektora
Projekcja własnych upodobań i preferencji handlowca przy próbie sprzedaży klientowi
Nr 15
Syndrom „to-nie-ja-to-kolega”
Nie branie przez handlowca żadnej odpowiedzialności wobec klienta za realizacje zamówienia, serwis, reklamacje, itp.
Nr 16
Syndrom Myśliwego
Nieustanna pogoń handlowca za „nowa zdobyczą”, przy jednoczesnym braku zainteresowania klientami, którzy już kupili po raz pierwszy…
Nr 17
Syndrom Kiepskiego Ogrodnika
Brak rejestrowania i śledzenia swoich działań, ofert, kontaktów (Jak ogrodnik, który coś sieje, ale nie pamięta co i gdzie – nie wie więc co pielęgnować i gdzie zbierać owoce…)
Nr 18
Syndrom Tarana
Zbyt mocne naciskanie klienta – agresywne zachowanie i wymuszanie zobowiązań…
Nr 19
Syndrom Walca
„Przejechanie” klienta zbyt rozbudowaną argumentacją, bez dania mu jakiejkolwiek szansy (nawet na zaczerpnięcie oddechu…)
Nr 20
Syndrom Trzech Małpek
Handlowiec nie widzi, nie słyszy, nie pyta o nowe możliwości na rynku…
Nr 21
Syndrom Boksera
Dążenie do WYGRANIA z każdym klientem (zamiast szukania rozwiązania satysfakcjonującego OBIE strony)
Nr 22
Syndrom Pustej Bramki
Nie wykorzystanie pozycji wypracowanej wcześniejszą udaną sprzedażą (na możliwość sprzedaży dodatkowej, zmiany wielkości i zakresu współpracy, itp.)
Nr 23
Syndrom Bulteriera
Koncentracja wyłącznie na jednym dużym potencjalnym kliencie (w nadziei na „zamówienie życia”), przy jednoczesnym zaniedbaniu innych działań handlowych (tracąc tego jednego klienta – tracimy szansę na realizację swojego budżetu…)
Nr 24
Syndrom Pinokia
Okłamywanie klienta na temat oferowanych produktów czy usług…
Nr 25
Syndrom Ślepca
Nie dostrzeganie w swojej działalności handlowej żadnych symptomów poprzednich 24 Syndromów…
MOTTO CAŁEGO CYKLU:
„Tylko głupiec jest przekonany, ze nie popełnia błędów. Profesjonalny handlowiec zauważa je i uczy się na nich, dzięki czemu porażki przeszłości przekształca w przyszłe sukcesy!”
(Heinz Goldmann)
Ostatnie komentarze