Bloog Product Manager

Jeśli w pracy któraś z nas zawini (a pracuje zespołowo) to czy odpowiadamy za swoje przewinienie grupowo czy każdy za siebie? prosze o odpowiedż

Coachowie, pragnąc dostarczyć swoim klientom jak najlepszą jakość i wartość swoich usług, poświęcają dużo uwagi rozwojowi swoich umiejętności coachingowych. Fantastyczne jest to, że stają się coraz lepszymi, coraz dojrzalszymi coachami. Smutne jest to, że część z nich wypadnie z rynku. Niestety wysokie kompetencje coachingowe to za mało, aby móc utrzymać się z coachingu. Oto 10 subiektywnych zasad sukcesu dla tej pięknej profesji.

Zasada 1: Specjalizacja
Specjalizacja to odpowiedź na pytanie komu jaki problem jestem w stanie pomóc rozwiązać.
Dopisanie przy nazwisku: Executive Coaching, Personal Coaching, Life coaching, Biznes coaching – nie odpowiada na to pytanie.

Zasada 2: Zróżnicowana oferta
Coaching bezpośredni to najbardziej ekskluzywna i najdroższa forma coachingu. W tym kraju jest wiele osób, które bardzo zyskałyby na współpracy z coachem ale format 1:1 jest dla nich finansowo lub logistycznie nie do pokonania. Warto mieć również ofertę dla takich osób.

Zasada 3: Odrębność
Skąd klient ma wiedzieć do którego z coachów się odezwać? Skąd ma wiedzieć czym różni się coaching z tobą od coachingu z innymi coachami? Odrębność to informacja o tym w jaki sposób będzie wyglądała współpraca z nami, czego Klient może się po nas spodziewać, jakim jesteśmy typem, jaki mamy styl.

Zasada 4: Świadomość Biznesowa
Świadomość biznesowa to zdanie sobie sprawy z tego, że oprócz bycia coachem jesteśmy też marketingowcem, handlowcem i finansistą, czy nam się to podoba czy nie.

Zasada 5: System
Pozyskiwanie klientów to nie czarna magia lub przypadek, to szereg systematycznie podejmowanych działań, które w efekcie, po różnym upływie czasu, skutkują pojawieniem się nowych klientów. Im bardziej te działania są systematyczne i konsekwentne, tym bardziej przewidywalny jest biznes.

Zasada 6: Klient Idealny
Odpowiedzenie sobie na pytanie kim jest nasz idealny klient to ułatwienie dla nas samych. Dzięki klarowności w tym punkcie uchronimy się przed rozpoczęciem współpracy z osobami, firmami, projektami, z którymi nigdy rozpocząć jej nie powinniśmy. Uchronimy i siebie i klienta przed niepotrzebnym rozczarowaniem.

Zasada 7: Delegowanie
Skup się na tym na czym znasz się najlepiej i co daje ci największą radość. Resztę pozwól zrobić innym. Połącz siły z tymi którzy dadzą Ci komfort skupienia się na rzeczach najistotniejszych.

Zasada 8: Biznes Plan
Nie oszukujmy się, praktyka coachingowa to biznes jak każdy inny. Zawsze miej plan dający co najmniej, w najprostszej wersji, odpowiedź na pytanie: jaki przychód, kiedy i z czego planujesz osiągnąć. I zaplanuj do tego działania.

Zasad 9: Wiarygodność
Coaching jest usługą szczególną, w bardzo dużym stopniu bazującą na zaufaniu. Dlatego trzeba dbać o swoją wiarygodność i cały czas na nią pracować. Nie bądź anonimowym coachem.

Zasada 10: Inwestycja w siebie
Jest takie powiedzenie: „Żeby wyjąć trzeba włożyć”. W różnych branżach różnie to wygląda ale dla coacha jest to przede wszystkich inwestycja w siebie. Poszerzanie swojej wiedzy, wzmacnianie swoich kompetencji, ciągły rozwój. Trudno odnieść sukces stojąc w miejscu.

Kasia Stewart

http://www.przyciagnijklientow.pl

Przebieg rozmowy handlowej odgrywa kluczową rolę jeśli chodzi o powodzenie i efektywność całego procesu sprzedaży. Od tego w jaki sposób handlowiec będzie rozmawiał ze swoim Klientem zależy nie tylko to, czy Klient dokona zakupu danego produktu, ale także to czy rzeczywiście będzie z niego usatysfakcjonowany.

Model rozmowy handlowej składa się z 5 zasadniczych kroków.

1. Ustalenie problemu albo korzyści dla klienta – na tym etapie sprzedawca powinien ustalić, jaki klient ma problem lub ewentualnie jakie korzyści może osiągnąć dzięki rozmowie sprzedażowej. Innymi słowy handlowiec powinien ustalić czego klient potrzebuje. Jego podstawowym zadaniem na tym etapie jest zadawanie takich pytań, które pozwolą mu ustalić w jakim celu Klient chce nabyć dany produkt lub usługę. Dzięki temu w dalszych etapach będzie mógł mu zaoferować produkt, który rzeczywiście spełni jego potrzeby.
2. Ustalenie konkretnego rozwiązania dla danego zagadnienia – na tym etapie odchodzimy w ogóle od produktu. Zastanawiamy się, co trzeba zrobić oraz jak to zrobić, aby zaspokoić potrzebę Klienta.
3. Dopasowanie oferty do potrzeb Klienta – na tym etapie ważne jest przede wszystkim to, co ustaliśmy wcześniej czyli zagadnienie, jakie chce rozwiązać Klient. Teraz do tego rozwiązania dopasowujemy konkretne produkty bądź usługi.
4. Usuwanie barier – na tym etapie usuwamy bariery oraz problemy pojawiające się w wyniku procesu sprzedaży. Ważne, aby handlowiec robił to wspólnie z klientem. Przykładową barierą jaka może się pojawić jest cena produktu. Zadaniem handlowca jest usunięcie pojawiających się barier, tak aby proces efektywnej sprzedaży został doprowadzony do końca.
5. Ustalanie planu działania oraz harmonogramu.

© Lidia Nwolisa, Mariusz Gołaszewski, Corporate Coach U Poland, 2010

1. Zwyciężać mogą Ci, którzy wierzą że mogą
Otóż to – to jest chyba najważniejsza zasada. Może dlatego jest pierwsza. Aby osiągnąć sukces musisz w niego wierzyć. I to nie ważne czy jest to sukces w życiu zawodowym czy prywatnym. Wiara czyni cuda!

2. Człowiek który nie umie się uśmiechać niech nie otwiera interesu
W biznesie niczego nie zdziałasz bez kontaktów. A kontakt z osobą smutną i nieśmiałą od razu sprawia wrażenie, że jest to osoba niekompetentna i nie warto jest ufać. Osoby śmiałe i uśmiechnięte już na starcie mają ogromną przewagę!

3. Na początku był czyn
Jak chcesz coś zrobić to zrób to prostu. Sam swego czasu byłem współwłaścicielem firmy, w której za dużo myśleliśmy a za mało robiliśmy. Firma upadła… Na początku był czyn! Pamiętaj o tym.

4. Antymarketing
Czyli stan, w którym na pytanie o zadowolenie klientów odpowiedzią jest ogłuszający ryk ciszy

5. Bądź bardziej uprzejmy, niż to jest konieczne
Ludzie lubią otrzymywać więcej niż się spodziewają. Szczególnie w sferze emocji i uczuć. Dlatego staraj się być maksymalnie profesjonalny u uprzejmy w kontaktach z klientami i partnerami biznesowymi.

6. Bogactwo nie jest ulgą w kłopotach – jest tylko zmianą kłopotów
Święta prawda. Większe problemy nie powodują zniknięcia problemów z naszego życia. Powodują tylko ich zmianę. Mając więcej pieniędzy mamy inne problemy, zmartwienia i potrzeby do zaspokojenia. Inaczej życie byłoby po prostu nudne…

7. Chwytaj dzień, korzystaj z każdego dnia, nie marnuj mijających chwil
Każda chwila jest ważna. Zawsze graj do końca, do ostatniej minuty… Dopóki piłka w grze wszystko się może zdarzyć. Podam tutaj dwa przykłady, aby uzmysłowić Ci, że warto grać do końca:

• Mecz Legia – Widzew w 1996 roku. Wygrana Widzewa daje mu Mistrzostwo Polski. Wygrana Legii gwarantuje jej tytuł Mistrza Polski. Przedostatnia kolejka polskiej ligi. Jest 86 minuta meczu, legia prowadzi 2:0. Wydawać by się mogło po meczu. Ale za chwilę Sławomir Majak strzela bramkę na 2:1. 5 minut później jest już 2:2 po strzale Dariusza Gąsiora z główki. A w 93 minucie jest już 3:2 dla Widzewa! Niemożliwe? A tak grały i grają nadal drużyny Franciszka Smudy – właśnie do końca!
• Praca naukowa na Politechnice Warszawskiej. Nowe odkrycie, powodzenie badań. Wszystkie dokumenty do publikacji są już prawie gotowe. Dzień przed ogłoszeniem światu sukcesu robią to Chińczycy! Półtora roku pracy a tu jeden dzień zaważył o porażce… Może warto było popracować kilka razy dłużej?

8. Jeżeli wydaje się, że wszystko działa dobrze, to z pewnością musiałeś coś przeoczyć
Zawsze dąż do doskonałości. Zawsze jest co poprawić i zmienić. Sukces nie znosi stagnacji.

9. Nie cofaj się przed wysiłkiem, każdy wysiłek przynosi owoc
Dokładnie tak – do sukcesu można dojść tylko ciężką pracą. Nic w życiu nie ma za darmo!

10. Mamy dość czasu, jeśli wykorzystujemy go właściwie
W tym przypadku przypomina się “przypowieść o dzbanie”, kiedy to znakomity profesor miał poprowadzić wykład z zarządzania czasem dla managerów największych firm na świecie. Co można powiedzieć takiemu doświadczonemu audytorium? Profesor wziął dzban, wrzucił do niego kamienie i zapytał, czy dzban jest pełny? Głos z sali powiedział, że tak. Na co profesor dorzucił do dzbana żwir i ponowił pytanie. Teraz już audytorium było bardziej czujne i przewidziało, że coś jeszcze da się do dzbana dołożyć. Profesor dołożył piasek, a następnie dolał wody. Teraz dzban był pełny. Jakie z tego morał? Zapytał profesor słuchaczy. Na co jeden z uczestników odpowiedział, że nie ma takiego kalendarza, do którego nie da się jeszcze czegoś dołożyć. Otóż nie! Kamienie to są te najważniejsze dla nas sprawy, żwir i piasek te mniej ważne, woda to z kolei najmniej istotne sprawy. Jeżeli nasz kalendarz zapełnimy najpierw mało ważnymi sprawami, może się okazać, że na te najbardziej istotne zabraknie nam czasu…

11. Mów jak najczęściej „dziękuję”
Nic dodać nic ująć. Niestety sukces i bogactwo prowadzą często do arogancji i braku kultury. Nagle zapominamy o takich słowach jak dziękuję, proszę czy przepraszam. Nie pozwól, by taka sytuacja dopadła Ciebie, bo Twój upadek będzie już bardzo blisko…

12. Pogoń za małymi zyskami zasłania wielkie korzyści
Czasem warto zrezygnować z kilku małych zleceń i zastanowić się jak pozyskać lepsze kontakty i lepsze kontrakty.

13. Sukces to niekonwencjonalne działanie, a nie mrówcza praca
Otóż to – nie działaj szablonowo, nie popadaj w stagnację. Ciągle zmieniaj, udoskonalaj i idź do przodu!

14. Jeżeli nie popełniasz błędów, to najprawdopodobniej nic nie robisz
Stare i jakże prawdziwe powiedzenie – nie popełnia błędów ten kto nic nie robi. Moim zdaniem błędy trzeba popełniać i nie wolno się ich wstydzić! Wówczas możesz być pewny, że znasz swoją wartość i idziesz dobrą drogą. Oczywiście przy założeniu, że z błędów wyciągasz wnioski!

15. Nie musisz mieć powodu, aby się dobrze czuć. Żyjesz – to wystarczający powód do dobrego samopoczucia
Zapamiętaj to sobie. Nie narzekaj bez powodu. Ciesz się życiem i uśmiechaj.

16. Jeżeli na pewno nie wiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze

17. Każdy człowiek, którego poznajesz wie coś czego ty nie wiesz. Ucz się od ludzi.
Jakże dużo ludzi jest na świecie, którzy nienawidzą lepszych i mądrzejszych od siebie. Nie umieją i nie lubią słuchać. A aby osiągnąć sukces trzeba się otaczać ludźmi wybitnymi, często lepszymi od samego siebie i się od nich uczyć.

18. Najlepszym zwycięstwem jest to, w którym wszyscy wygrywają
Tak zwany układ win win. Przede wszystkim takie biznesy mają szanse powodzenia, które się opierają na wzajemnych korzyściach.

19. Nie będzie szczęśliwy ten, kogo dręczy myśl, że ktoś inny jest od niego szczęśliwszy
Zawiść, zazdrość – jakie to polskie. Zamiast zazdrościć sąsiadowi, że kupił nowy samochód, sam rusz głową i weź się do pracy. Ludzie niestety nie zauważają ciężkiej pracy, widzą tylko jej efekt.

20. Panować nad sobą to najwyższa władza
W pierwszej kolejności zapanuj nad sobą i ustal czego i po co chcesz, a dopiero później zarządzaj innymi.

21. Mądrość pozwala trwać, namiętność – żyć

22. Naucz się słuchać, okazja czasami puka bardzo cicho
Bądź czujny – nigdy nie wiadomo, kiedy okazja stanie przed Tobą otworem. Czy ją zauważysz i czy z niej skorzystasz to inna sprawa…

23. Nieszczęście człowieka pochodzi od języka
Jakże dużo można osiągnąć rozmową. Ale tyleż samo można tą rozmową czy nawet jednym słowem zepsuć. Uważaj co mówisz!

24. Są rzeczy ważniejsze od pieniędzy, tylko trzeba mieć pieniądze, żeby je kupić
To chyba nie do końca tak jest… W sensie biznesu tak, a w sensie życia prywatnego zupełnie z tą zasadą się nie zgadzam. Miłości, czy przyjaźni na szczęście nie kupisz! Także ja zgadzam się tylko z pierwszą częścią tej zasady – są rzeczy ważniejsze od pieniędzy!

25. Biednym jest się dopiero wtedy, kiedy już się niczego więcej nie chce
Stagnacja i brak ambicji do osiągania czegoś więcej jest pierwszym krokiem do porażki.

26. Śmiej się często. Poczucie humoru jest lekarstwem na prawie wszystkie nieszczęścia

27. Wolnym być, to znaczy samemu wybierać i samemu odrzucać pracę
A najlepiej mieć dochód pasywny i nie pracować tylko realizować swoje marzenia.

28. Nie jest hańbą upaść – hańbą jest się nie podnieść!
Jakie to proste, a jak mało ludzi potrafi się podnieść po porażce. Tylko Ci, którzy przegrywają i się podnoszą mogą osiągnąć sukces!

29. „Mieć” czy „być” ? „Mieć”, ale po to, by coraz bardziej „być”
Ważniejsze jest to, abyśmy byli. Jacy? Uczciwi, uśmiechnięci, szczęśliwi… A dopiero w drugiej kolejności ważne jest to co mamy.

30. Lepiej mniej, ale lepiej
Jak masz coś robić rób dobrze! Tak mawia mój tata i za to mu bardzo dziękuję. Jak masz coś robić źle i po łebkach lepiej nie rób wcale. W dzisiejszych czasach nie ma miejsca na miernotę!

31. Chociaż dziś nie martw się! Chociaż dziś nie złość się!
A najlepiej i dziś, i jutro i przez całe swoje życie.

32. Jeżeli nie możesz być pierwszy w danej kategorii, to ustanów nową kategorię, w której będziesz pierwszy

33. Prawdziwa wiedza to znajomość przyczyn
To tak jak w medycynie – ważna jest przyczyna, a nie skutek. Tylko jak potrafisz odpowiedzieć na pytanie dlaczego, możesz powiedzieć, że coś wartościowego wiesz.

34. Nie trać czasu na polemiki z tymi, którzy cię krytykują
Ale ich słuchaj! Wyciągaj wnioski!

35. Nic nie zawodzi nas bardziej niż sąd własny
?

36. Praca oddala od nas trzy wielkie niedole: nudę, występek i ubóstwo
Oj tak…

37. Znajdź sobie pracę, którą polubisz, a do końca życia nie będziesz pracował
Nie ma nic piękniejszego niż robienie tego co lubimy. To chyba zaraz po miłości najważniejsze życiowe wyzwanie.

38. Wizja bez działania to marzenie. Działanie bez wizji to koszmar
Dokładnie tak jest! Pamiętaj, że pierwszy był czyn… Ale działanie bez planu to samobójstwo!

39. Pierwszym warunkiem szczęścia jest rozsądek
Zdrowy rozsądek i zimna głowa oraz szczypta jednak szaleństwa i ryzyka – to moja recepta na sukces i szczęście.

40. Myśl pozytywnie. W zdrowym duchu, zdrowe ciało
To o czym myślisz powoduje co robisz. Jak będziesz negatywnie myślał, w końcu Twoje myśli się spełnią, bo podświadomie będziesz do nich dążył. Tak samo to działa w drugą stronę!

Opracował: Sebastian Kielecki

Są głośnymi egocentrykami, dla których idea współpracy polega na wydaniu broszury mieniącej się od punktów i słowa „nowy”. Nie interesują się wartością marki, chcą tylko podnieść bieżącą sprzedaż, bez względu na dalsze konsekwencje. I wiesz co? Oni też cię nie lubią. Dla działu sprzedaży, marketing nie wie nic o biznesie i o tym, jak to działa. W dodatku marketing nigdy nie musi się martwić o aktualne wyniki sprzedaży.

Winston Churchill powiedział kiedyś, że Wielka Brytania i Stany Zjednoczone to dwa narody „podzielone wspólnym językiem”. Podobnie jest ze sprzedażą i marketingiem. To, w jaki sposób każdy z was wymówi słowo „ziemniak” nie jest problemem – dopóki ty nie myślisz o pieczonym, a oni o smażonym.

Wspólne słownictwo zaczyna się od samej definicji marketingu, która często jest punktem spornym. „Sprzedaż myśli o marketingu jako o przewidywaniu sprzedaży. Marketing myśli o sobie w kategoriach znajdowania dużych grup potencjalnych klientów i sposobów docierania do nich”
„Jedyny sposób, w jaki można wypracować wspólny język, to skłonienie wszystkich do patrzenia z tej samej perspektywy” A jedyna metoda, jaką można to osiągnąć, to pomóc zrozumieć ludziom, jakie wszyscy chcemy osiągnąć rezultaty i stosunki z klientami”.

„Chcemy mieć marketingowców, którzy myślą jak sprzedawcy i uważają klientów i detalistów za najważniejszy czynnik każdej podejmowanej decyzji. Chcemy też zatrudniać sprzedawców, którzy myślą jak marketingowcy i czują, że klienci i sposób, w jaki mówimy im o marce, jest bardzo ważny”

Zrozumienie wzajemnych celów pomoże sprzedaży i marketingowi skoncentrować uwagę na prawdziwym zagrożeniu: konkurencji. „Jest wystarczająco dużo zewnętrznych zagrożeń bez martwienia się o potyczki wewnątrz firmy. Jeśli nie zmobilizujesz się przeciwko prawdziwemu wrogowi, będziesz słaby” – ostrzega Wiant. „To jak teoria bitwy. Jeśli macie plan i wspólnie nad nim pracujecie, czyni to z was bardzo silną jednostkę. Jeśli nie ma wewnętrznej zgody, łatwiej was pokonać”
________________________________________

Marketing zewnętrzny obejmuje zwykłe działania przedsiębiorstwa polegające na przygotowaniu usługi, określeniu jej ceny, sposobów dystrybucji i promocji
Marketing wewnętrzny obejmuje działania przedsiębiorstwa mające na celu przeszkolenie i motywowanie pracowników do lepszej obsługi klientów
Marketing interakcyjny określa kwalifikacje pracowników w obsłudze klientów. Muszą oni poza wysoką jakością swoich usług dbać również o klienta.

Złote zasady działania działu marketingu

1. Dział Marketingu jest tak mocny jak informacje jakie posiada z innych działów
2. Bez współpracy z innymi działami (synergia) dział marketingu nie może poprawnie funkcjonować.
3. To marketing opiniuje działania sprzedaży a nie odwrotnie.
4. Marketing musi posiadać niezbędne umocowanie aby działać autorytatywnie.

Opracował: Sebastian Kielecki

Kierownik działu marketingu i sprzedaży nadzoruje działalność działu zajmującego się sprzedażą i marketingiem. Jego głównym zadaniem jest opracowanie, wdrażanie i kontrolowanie działań marketingowych oraz kierowanie sprzedażą produktów czy usług wytwarzanych przez zatrudniającą go firmę.

Swoje zadania wykonuje pod ogólnym kierownictwem dyrektorów (lub prezesów) stojących na czele firmy. Kieruje on grupami pracowników, które wielkości swe uzależniają od rozmiarów firmy.

Jego zadaniem jest tworzenie określonego zespołu pracowników. Współuczestniczy w opracowywaniu strategii marketingowej przedsiębiorstwa, dotyczącej poszerzania rynku i określania celów strategicznych firmy, wykraczających poza zasięg krajowy.

Ponadto kierowany przez niego dział dokonuje analizy rynku. Jej celem jest mierzenie i prognozowanie popytu rynkowego na dany towar lub usługę. W tym celu wykorzystuje się opinie ekspertów, analizy socjologiczne oraz badania opinii publicznej wykonywane przez kompetentne instytucje.
Do jego zadań należą również prace związane z wprowadzaniem nowych produktów na rynek i badanie poziomu akceptacji produktu przez konsumentów.

W celu zwiększenia sprzedaży produktu ważny jest nadzór nad wcześniej zaplanowaną i zorganizowaną kampanią promują sprzedaż. Osoby wykonujące ten zawód nadzorują pracę podległych pracowników, poddają ocenie ich osiągnięcia oraz motywują ich do pracy.

Koordynują współpracę swojego działu z pozostałymi działami w firmie. Reprezentują wydział zarówno w stosunku do innych działów tej firmy jak i wobec instytucji zewnętrznych, sporządzają okresowe sprawozdania z prac podległego sobie działu oraz coroczny bilans, obejmujmy całokształt pracy.

Opracował: Sebastian Kielecki

Być może jesteś przedstawicielem firmy pełniącym funkcję handlowca, reprezentanta, key accounta i kontaktujesz się głównie z klientami firmy. Może pełnisz funkcję menedżera produktu, product managera i przedstawiasz sukcesywnie wyniki swej pracy przełożonym, akcjonariuszom, partnerom biznesowym. A może jesteś kierownikiem chcącym skutecznie coś przekazać swoim pracownikom.

Niezależnie od tego czy prowadzisz spotkania wykorzystując jedynie Power Pointa, czy też korzystasz z bogactwa innych środków przekazu, czy prowadzisz prezentacje od kilkunastu lat czy zaledwie od kilku tygodni – spotykając się z innymi, prezentując, pragniesz zrealizować cele swojej prezentacji. By robić to skutecznie trzeba dotrzeć ze swym przesłaniem do odbiorcy.

Przyjrzyjmy się zatem temu jak można skuteczniej docierać ze swym przesłaniem do odbiorcy. Rozpocznijmy od “jak”.

Jak dotrzeć ze swym przesłaniem do odbiorcy?

Wstęp

Wyobraź sobie następującą sytuację: Stajesz przed odbiorcami, przedstawiasz się i od pierwszego gestu, słowa, uwaga wszystkich jest skupiona na Tobie. Osoby, z którymi się spotkałeś, już są zainteresowane. Pierwszy slajd, schemat, rysunek, wygłoszone słowa, budzą dalsze zaciekawienie. Co będzie dalej?
Kolejne słowa, slajdy, obrazy. „Tego nie wiedziałem? Ciekawe, czego jeszcze się dowiem?”– myślą odbiorcy. Omawiasz przygotowane kwestie odnosząc się do pytań i uwag z początku spotkania. Spodziewałem się tego – myślisz. Pojawiają się dalsze pytania, które Cię nie przerażają, a dodają skrzydeł. Wiesz co jest dla Twoich odbiorców ważne. Angażują się także Ci, po których się tego nie spodziewałeś. Spotkanie nieco się przedłużyło, ale jedynie ze względu na pytania o szczegóły, które okazały się wyjątkowo istotne dla większości przybyłych. Podziękowania. Jeszcze kilka osób podchodzi – będą pytać pewnie o coś szczególnie ważnego. Dla nich jesteś ekspertem! Czy taka wizja jest realna? Czy Twoje prezentacje mogą być aż tak interesujące? Czy zadajesz sobie pytanie: jak ja mogę wzbudzić taki poziom zainteresowania? Co zrobić, aby przykuć uwagę słuchaczy? Co jest sednem profesjonalnych prezentacji? Co zrobić, aby prezentacje były ciekawsze? Czy to w ogóle możliwe? No właśnie… A jeśli to kwestia motywacji by tak się stało?

Być może jesteś przedstawicielem firmy pełniącym funkcję handlowca, reprezentanta, key accounta i kontaktujesz się głównie z klientami firmy. Może pełnisz funkcję menedżera produktu i przedstawiasz sukcesywnie wyniki swej pracy przełożonym, akcjonariuszom, partnerom biznesowym. A może jesteś kierownikiem chcącym skutecznie coś przekazać swoim pracownikom. Niezależnie od tego czy prowadzisz spotkania wykorzystując jedynie Power Pointa, czy też korzystasz z bogactwa innych środków przekazu, czy prowadzisz prezentacje od kilkunastu lat czy zaledwie od kilku tygodni – spotykając się z innymi, prezentując, pragniesz zrealizować cele swojej prezentacji. By robić to skutecznie trzeba dotrzeć ze swym przesłaniem do odbiorcy. Przyjrzyjmy się zatem temu jak można skuteczniej docierać ze swym przesłaniem do odbiorcy. Rozpocznijmy od “jak”.

Jak, czyli forma przekazu.

Stawiając pytanie jak należy prowadzić prezentacje odpowiedź nasuwa się sama: skutecznie. Skutecznie …, czyli jak? Skuteczna prezentacja, to taka która umożliwia realizację celu. Mojego celu. Oczywiście w konkretnych okolicznościach spotkania, dla konkretnej grupy adresatów, w określonym czasie i miejscu. By zrealizować cel niezwykle istotne jest by forma, sposób w jaki prowadzona jest prezentacja, były jemu podporządkowane. Ta więc ważne jest by „jak” było podporządkowane temu „po co”. Pierwszym krokiem dla uczynienia prezentacji skuteczną jest zatem określenie jej celu. Nie oznacza to, że brak jasno określonego celu jest jednoznaczny z porażką. Czasem cel jest niewyrażony, nie nazwany, ale jest. Wówczas nawet nieświadomie porządkuje przygotowanie i prowadzenie prezentacji. Czasem, ponieważ w dominującej liczbie przypadków udana prezentacja ma jasno określony przez prowadzącego cel czy hierarchie(ę) celów. W innym przypadku jak mówi przysłowie: „jeżeli nie wiesz dokąd chcesz dotrzeć każda droga tam prowadzi”. Bez określenia celu nie można po przeprowadzeniu prezentacji odpowiedzieć sobie na pytanie czy udało się osiągnąć sukces, czy byliśmy skuteczni. Cel pozwala także dobrać najbardziej optymalną formę przekazu. On podpowiada „jak” prezentować by dotrzeć do odbiorcy ze swym przesłaniem. Co więc może być celem i jak go określać?
Zanim o tym, powiem co najczęściej bywa celem prezentacji. Szkoląc prezentujących pytam często co było Twoim celem, jaki miałeś cel prowadząc tę prezentację. Najczęściej słyszę że celem było „poinformowanie” lub „przekazanie informacji na temat”: produktu, wyników swej pracy, tematu jakim się zajmują, firmy etc. „Mogłeś zatem wydrukować im materiały, przesłać maila, i w ten sposób ten sam cel udało by ci się zrealizować prościej”– odpowiadam. „Nie potrzebna była prezentacja”. Pytam dalej „czy chciałeś tylko poinformować?” lub też „po co chciałeś informować? Czy to był Twój jedyny cel czy chciałeś osiągnąć coś więcej”. Wówczas w odpowiedzi pojawiają się kolejne cele. Okazuje się że prezentujący chcieli także przekonać, zachęcić, zniechęcić, skłonić do decyzji, pomóc swojemu klientowi w wyborze najlepszego rozwiązania, wzmocnić relacje, zebrać informacje, rozwiązać wspólnie ze współpracownikami problem etc.
Możemy chcieć jedynie poinformować pracowników, współpracowników o nowej procedurze, zmianach, oczekiwaniach, o wynikach zespołów, firmy lub rezultatach naszych działań. Możemy także chcieć informować klientów o naszych produktach, usługach, ale znacznie korzystniej jest formułować swój cel prezentacji w kategoriach tego co chcę by zadziało się z odbiorcami po prezentacji. Takie sformułowanie celu przynosi więcej wskazówek dotyczących finalnych efektów prezentacji. To z kolei pomaga w doborze i selekcji treści, określeniu środków wyrazu, formy przekazu, możliwych do wykorzystania narzędzi komunikowania. Cel podpowiada także czego już w trakcie prowadzenia prezentacji unikać, a co wykorzystać i jaki charakter ostatecznie nadać spotkaniu.
Jeszcze jedna uwaga dotycząca formy. Obserwując setki prezentacji dochodzę do wniosku, że bardzo często prezentacje mają charakter jednostronnego przekazu. Najczęściej są rodzajem monologu, gdzie prowadzący daje, mniej lub bardziej udanie, pod koniec spotkania szansę na zadanie pytania. Taka forma prezentacji jest skuteczna, ale tylko do pewnego stopnia. Dużo bardziej efektywna jest forma prezentacji gdzie ma miejsce interakcja uczestniczących w niej osób z prezentującym. Prezentujący może zadawać pytania, umożliwiać czy wręcz skłaniać do zaangażowania się odbiorcy. Może też dążyć do unikania pytań ze strony odbiorców. I tak się najczęściej dzieje. Często wykorzystywanym w tym celu sposobem jest … pytanie „Czy są jakieś pytania?”. Jest to klasyczne pytanie, rytuał po którym to pytaniu następuje jedynie pauza na oddech i podziękowanie. Oczywiście najczęściej pytanie zadane w tej formie nie zachęca do zadawania pytań. Na poziomie społecznym jest komunikatem „nie zadawajcie mi pytań – to już koniec”. Pytanie takie przy odpowiedniej: intonacji głosu, geście, mimice, postawie ciała jest odczytywane przez odbiorców tylko i wyłącznie jako rytuał zakończenia prezentacji. Prezentujący często, pamiętają, że zadali tego typu pytanie, ale równie często nie pamiętają jakim tonem to zrobili, jak długo trwała cisza po zadaniu pytania, jakie gesty czy ruchy ciała temu towarzyszyły. Forma, czyli to jak zostaje zadane pytanie, decyduje o tym czy usłyszymy jakąkolwiek odpowiedź. Co gorsza takim sposobem zadawania pytania komunikujemy odbiorcom, że ich oczekiwania są dla nas nieistotne albo przynajmniej mniej istotne. Ważniejszy jest nasz plan prezentacji, pomysł na prezentację. Najczęściej przyczyną takiego zadawania pytania jest lęk. Prezentujący boją się, że zadając pytania lub zachęcając do zadawania pytań w trakcie prowadzenia prezentacji, skłonią odbiorców do … zadawania kolejnych pytań, które będą wymagać kolejnych odpowiedzi i tak bez końca. Taki możliwy przebieg prezentacji mimo, że odpowiadałby pełniej na potrzeby obecnych to angażowanie odbiorców, które grozi koniecznością zmiany planu, przebiegu prezentacji, której struktura została często pieczołowicie dopracowana. Efekt nawet skrupulatnie i drobiazgowo przygotowanej treściowo prezentacji np. w power point może być zniesiony przez sposób angażowania odbiorców w jej przebieg, formę czyli to jak prezentujemy.

Dotrzeć, czyli akt przekazywania.

Prezentacja, by uznać ją za prezentację, musi być zaprezentowana, musi fizycznie dotrzeć do odbiorcy. Ten może być na niej skoncentrowany i chcieć usłyszeć co mamy do powiedzenia, ale często nie jest skoncentrowany, a nawet jeżeli początkowo był to z czasem trwania spotkania przestaje.

Oczekiwanie, że odbiorcy będą uważali jest nierozsądne, w istocie uwagę odbiorców trzeba zdobyć! I trzeba ją zdobywać przez cały czas trwania prezentacji. Oczywiście przygotowując prezentację zwiększamy szanse na „dotarcie”. Ale samo przygotowanie to preludium. Nie wystarczy nawet że prezentacja jest przygotowana wg wszelkich prawideł i zasad: określiliśmy adresata, określiliśmy cel lub hierarchię celów, wiemy w jakiej formie i jak ją przeprowadzimy. By nasze dzieło uznać za prezentacje trzeba spotkać się z odbiorcami i przedstawić efekt naszych przygotowań. „Docieramy” jedynie w kontakcie z odbiorcami: komunikując się z nimi. Prezentowanie jest specyficzną formą komunikowania, lecz podobnie jak w innych formach bezpośredniej komunikacji, dzieje się przynajmniej na dwóch poziomach: treściowym i relacyjnym.

Wypowiadając jakiekolwiek słowo lub milcząc, pokazując określone zdjęcia, schematy, słowa na slajdach i komentując je, komunikujemy się na obu poziomach. Przekazujemy pewne treści, informacje na temat np. naszego produktu, ale jednocześnie mówiąc o nich, robimy to w określony sposób. Ten sposób mówienia, prezentowania w głównej mierze „komunikuje” odbiorcy czy jest się dla niego czy też odbiorca jest dla nas. Sposób prezentowania, głównie w warstwie pozawerbalnej decyduje o tym czy będziemy dla swego odbiorcy wiarygodni, będziemy ekspertami, z których zdaniem będzie się liczyć przy podejmowaniu decyzji czy też nie. To sposób mówienia, może zachowania, poruszania się podczas prezentacji decyduje o tym czy odbiorcy zaufają nam czy też zachowają ostrożność, krytycyzm graniczący z nieufnością wobec prezentowanych treści. Za każdym razem obok treści zostanie zdefiniowana relacja między prezentującym a odbiorcą. Od tego jak zostanie się odebranym, od tego kim staniemy się dla odbiorcy zależą losy naszej prezentacji, jej skuteczność. Możemy być wiarygodnym, godnym zaufania, rzetelnym i kompetentnym źródłem informacji i skutecznie docierać do odbiorcy. Ale można zostać zaklasyfikowanym w ciągu pierwszej minuty jako niewiarygodne źródło informacji i żadne, nawet w optymalnej formie przedstawione dane, argumenty nie „trafią” do naszych adresatów. A o tym kim staniemy się dla odbiorcy bardziej niż treść decyduje w ogromnej mierze jakość komunikacji pozawerbalnej.

Ze swym, czyli przekonanie o tym że to moje.

Niezwykle istotnym dla osiągania większej skuteczności w prezentowaniu jest przekonanie prezentującego dotyczące wartości proponowanego produktu, usługi, rozwiązania. Z niezbyt dużym ryzykiem można postawić tezę, że siła wpływu rośnie proporcjonalnie do uczynienia danego przesłania swym przesłaniem. Wszyscy mamy w swoim otoczeniu pasjonatów. Pasjonaci angażują się w obszar swoich zainteresowań, fascynacji i zarażają nimi innych. Każdy z nas wie, że zawód wykonywany z pasją pozwala osiągać najlepsze wyniki. Każdy wie, że sukces w sprzedaży obok umiejętności zapewnia przekonanie o wartości oferowanego produktu. Od tego jak silne jest przekonanie o skuteczności danego rozwiązania, od głębokości wiary, że dany produkt, usługa jest wartościowe dla klientów, zależy siła wpływu i skuteczność działań, których elementem jest prezentacja. Przekonanie o wartości usługi, produktu, konkretnych informacji dla danego odbiorcy prezentacji daje nam jeden z najbardziej istotnych argumentów wpływu – wiarygodność i to niezależnie od tego co jest przedmiotem. Wiarygodność wobec odbiorcy oznacza że braki w treści, pomyłki, błędy, niedoskonałość formy przekazu nie mają takiego znaczenia. Wręcz odwrotnie sprawa wygląda przy braku pasji, przekonania o wartości tego o czym się mówi. Jeżeli nie mamy przekonania do przedmiotu prezentacji, produktu, usługi o której opowiadamy, to mimo wykorzystania nawet najnowszych narzędzi prezentowania, mimo wykorzystywania potężnej siły retoryki, technik wpływu ograniczamy sobie znacznie możliwości oddziaływania. Może się zdarzyć że odbiorcy zaczną punktować niedoskonałości, wyłapywać błędy, nieścisłości, szukać słabych punktów, obszarów gdzie wyczują nasze mniejsze przygotowanie czy jego kompletny brak i przypuszczą atak podważając naszą wiarygodność wobec pozostałych odbiorców. Ale czy można wzbudzić przekonanie, wiarę której nie ma? Często wydaje mi się że tu jest przyczyna wszystkich przyczyn. Firmy wysyłają na szkolenia, menedżerowie czy trenerzy wewnętrzni uczą technik, a handlowcom brak wiary w produkt, który prezentują. Jeżeli sprzedający nie „kupili” produktu, który oferuje firma to jak mogą być skuteczni w kontakcie z klientem. Jak przedmiot prezentacji mogą uczynić swoim?

Przesłaniem, czyli co chcemy przekazać.

Przesłanie to coś więcej niż to, co mam do przekazania. To określona treść pod postacią tezy, którą chce się za pomocą prezentacji zaszczepić w umysłach odbiorców. To naczelny komunikat, który ma dotrzeć do odbiorców. Przesłanie jest jak slogan reklamowy – jeżeli towarzyszy prezentacji, i co najważniejsze zostaje w pamięci odbiorców, to mówimy o skutecznym przekazywaniu przesłania. By przesłanie dotarło, musi być zawarte tylko w określonej liczbie wypowiadanych słów, przekazywanych treści. liczba ta musi być optymalna – nie za duża i nie za mała. Pracując z menedżerami, handlowcami, menedżerami produktu niejednokrotnie się przekonałem, że osobom tym właśnie dobór treści prezentacji pochłania największą ilość czasu spośród przeznaczonego na przygotowanie.
Praca nad opracowaniem prezentacji oznacza poszukiwanie, wybieranie treści, myślenie i podejmowanie decyzji dotyczących tego co powiemy, co zostanie zaprezentowane, a co pominięte. Bardzo często wiedza prezentujących osób jest tak rozległa, że problemem nie jest poszukiwanie, ale selekcja. To jaki klucz przyjąć, jakie kryteria selekcji zastosować, by przygotować dobrą prezentację jest niezwykle dużym wyzwaniem. Wskazówką, którą często udzielam, jest dobór treści nie pod kątem tego co wiem na ten temat, nawet nie tego co jest najważniejsze w tym obszarze, ale tego co jest ważne dla odbiorcy. Jak mówi przysłowie: „mądry wie co mówi, a aspirujący do bycia ekspertem mówi co wie”. Dzięki zdefiniowaniu celu jaki chcemy osiągnąć, dzięki poznaniu odbiorcy, adresata prezentacji można skutecznie selekcjonować informacje pod kątem oczekiwań klienta, pracownika, kontrahenta, szefa wobec którego się raportuje, słowem tego kto jest adresatem prezentacji. Takie zachowanie jest znacznie bardziej skuteczne niż dokonywanie samodzielnego wyboru w sposób umożliwiający wyczerpanie tematu, przedstawienie najważniejszych kwestii w danej materii etc. To nie my, jako eksperci, handlowcy, szefowie powinniśmy decydować co pozostawić i co w efekcie prezentować, ale to klient, odbiorca powinien dokonywać selekcji. Oczywiście nie dokona tego w rzeczywistości. To my przyjmując jego perspektywę, wczytując się w jego potrzeby selekcjonujemy. Każdy slajd, każdy wątek powinien przejść test weryfikujący: czy to może zainteresować odbiorcę? Czy to odnosi się do jego sytuacji, potrzeb, oczekiwań? Tuż za tymi pytaniami powinniśmy sobie stawiać pytanie: czy to pomoże zrealizować mój cel? Jeżeli te dwa poziomy uda się nam uwzględnić i powiązać wówczas można być pewnym, że osiągniemy sukces: będziemy realizować swój cel odpowiadając tym samym na potrzeby adresata.

Do odbiorcy, czyli do kogo?

Mimo tego, że kwestia adresata pojawia się na końcu nie oznacza to, że jest to ostatnia w kolejności rzecz jaką, chcąc zwiększyć swą skuteczność w prezentowaniu, powinniśmy się zająć. Jest odwrotnie. By skutecznie dotrzeć ze swym przesłaniem musimy wiedzieć do kogo się zwracamy.

Jest to kwestia podstawowa i równorzędna zdefiniowaniem celu. Bywa tak, że raz opracowana prezentacja power point, jedne materiały opracowane przez marketing, służą do spotkań w wieloma grupami klientów, odbiorców. Gdy pytam dlaczego ktoś posługuje się jednym szablonem prezentacji pada odpowiedź, że to niby jest ta sama prezentacja, ale ja na co innego kładę akcent spotykając się z tą czy tamtą grupą odbiorców. Niemniej jednak taka strategia oznacza wybór półśrodków. By moje przesłanie podczas prezentacji dotarło do odbiorcy trzeba wyraźnie określić kim jest odbiorca, ile ma lat, jakiej jest płci, wykształcenia, profesji, jak dobrze zna przedmiot prezentacji, do czego mu aktualnie potrzebna obecność na prezentacji, co dla niego w tym temacie jest szczególnie ważne, a co nieistotne, jakie ma potrzeby, jak mój produkt, usługa, rozwiązanie ma się do jego potrzeb, na które odpowiada, a na które nie, dlaczego odbiorca miałby chcieć się ze mną spotkać, jaką ma motywację do spotkania, czy to będzie dogodny moment, czy będzie miał wystarczającą ilość czasu, ile go będzie miał i wiele innych. Stawiając sobie te pytania umożliwiamy opracowanie pożądanego profilu adresata. Profilu który po tylu pytaniach nie powinien się powtórzyć. Profil ten pozwoli opracować treści istotne dla tego konkretnego odbiorcy i dobrać optymalną dla niego formę przekazu. A im bardziej konkretny i szczegółowy portret, tym łatwiej o precyzowanie celu prezentacji w kontekście tego co chcę osiągnąć i w kontakcie z tym konkretnym odbiorcą, co z kolei pozwala na dobór treści i formy przekazu w sposób umożliwiający dotarcie z naszym przesłaniem.

Jeżeli zatem chcesz znacząco zwiększyć skuteczność w prowadzeniu prezentacji warto byś w pierwszej kolejności precyzyjnie określił cele i efekt, jakiego oczekujesz po jej zakończeniu. Następnie dobrze jest bliżej poznać adresatów swojej prezentacji, tak byś wiedział czego oczekują w obszarze, który jest jej przedmiotem. To umożliwi Ci doprecyzowanie celu lub celów Twojego wystąpienia. Kierując się tymi informacjami bardziej adekwatnie dobierzesz zarówno zakres poruszanych zagadnień, jak i optymalną formę dla tego konkretnego forum odbiorców.

Dzięki temu w dużo większym stopniu osiągniesz efekt jakiego oczekujesz, a odbiorcy docenią to. Będą szczere zainteresowanymi Twym przekazem odbieranym jako kierowanym właśnie do nich.

Opracował: Sebastian Kielecki

Product Business Plan

„Aby osiągnąć wielkie rzeczy musimy nie tylko działać, ale także marzyć, nie tylko planowa, ale także wierzyć” – Anatole France

Biznes Plan Produktu to dokument określający cele zarządzania produktem oraz odpowiednie do tego planu analizy ryzyka. Pierwszoplanowym przeznaczeniem takiego biznes planu jest zaprezentowanie jakie mamy szanse na rynku w przypadku wprowadzenia nowego produktu. Ostateczna decyzja czy wystartować z nowym produktem i rozpocząć nowe przedsięwzięcie zależy od wielu czynników w tym od strategii firmy co do rynku docelowego a także od planu finansowego projektu.

Istnieje wiele publikacji w tym zakresie, które różnie wypowiadają się w tym temacie, ale są pewne aksjomaty których należy się trzymać:

• Analiza – rynku / Audyt wewnętrzny – analiza sytuacji
• Cele – Jasne cele biznesowe dla zamierzonego projektu
• Strategia – Szczegółowa strategia realizacji celów.
• Taktyka – taktyczne plany realizacji założonej wcześniej strategii.
• Pomiar i kontrola – analiza i ewentualna poprawa.

Ważnym punktem który trzeba zapamiętać to fakt że plany biznesowe są unikalnym dokumentem dla samej organizacji. Nie ulegajmy więc pokusie wykorzystywania szablonów bez starannego zagłębienia się w specyfikę swojej firmy. Standardowe modele biznes planów będą pasowały do waszej unikatowej organizacji jak kwadratowy kołek do okrągłego otworu. Pamiętajmy więc że Biznes Plan musi iść w pełnej harmonii z założeniami i strategią organizacji dla której jest pisany.

Udany Biznes Plan musi więc…

• Zawierać dane co do formatu danej organizacji.
• Zawierać prawdziwe dane – nie podrasowane.
• Zawierać jasno określone cele.
• Zawierać jasno określoną strategię zrozumiałą na wszystkich szczeblach.
• Zdefiniowano czynniki decydujące o powodzeniu.
• Zawierać dane na temat ewentualnego ryzyka..
• Zawierać informacje kto jest odpowiedzialny za realizację Biznes Planu

Dobrze przygotowany biznes plan wskazuje firmie odpowiedni kierunek w jakim powinna zmierzać. Natomiast zły biznes plan to tylko zbyt wiele papierów które prowadzą do zamieszania i regresu w firmie. Dzieje się tak z kilku powodów:

• Plan jest pisany w pośpiechu i dlatego brak mu wiarygodności
• Plan zawiera fikcyjne informacje a powodem jest brak wiedzy o rynku.
• Zbyt ambitne plany nie mające odbicia w rzeczywistości.
• Plan zawiera tylko prognozy sprzedaży – nie określono żadnej realnej perspektywy.
• Plan nie jest wspierany przez inne działy w firmie.
• Program nie jest uaktualniany (trofeum na półce)
• Jest wielu właścicieli projektu i Biznes Planu.

Typowy Biznes Plan powinien zawierać następujące elementy:

Streszczenie

• Ocena sytuacji oparta na szczegółowej analizie rynku
• Środowisko Marketingowe – zawierające wielkość rynku (wartości)
• Przewidywany rozwój rynku i panujące trendy
• Produkty, usługi, technologie, innowacje
• Proponowane portfolio produktów. – Konkurencja – Benchmarking – analizy ryzyka.

Cel i strategia

• Cel do wykonania
• Czynniki warunkujące sukces

Możliwości rozwoju rynku

• Uwarunkowania rynkowe
• Perspektywy sprzedaży i rozwoju rynku
• Wymogi wejścia na rynek

Plan Produktu

• Charakterystyka, specyfikacja produktu
• Cele i strategia
• Polityka cenowa
• Pozycjonowanie produktu
• Założenia sprzedaży i analiza zysków
• Analiza cyklu życia produktu
• Analiza konkurencji – mocne i słabe strony

Badania i Plan rozwoju

• Zakres
• Plan rozwoju i budżet
• Technologie

Plan produkcji (jeżeli jest konieczny)

• Zakres
• Cele i strategia
• Plan produkcji i budżet

Plan sprzedażowy i po sprzedażowy

• Cele sprzedaży
• Strategia i taktyka sprzedaży
• Plan po sprzedażowy
• Prognoza sprzedaży i budżet

Plan Marketingowy

• Cele marketingowe
• Plan kampanii reklamowych i ich charakterystyka
• Budżet marketingowy

Wymagane zasoby

• Plan wykorzystania zasobów ludzkich
• Założenia ekonomiczne (wymagany budżet)

Plan działania
Opracował: Sebastian Kielecki

Czy znacie tzw. trudnych rozmówców?. Każdy z nas ma „w głowie” swoich kandydatów do tego miana. Zastanawiając się kto jest trudnym rozmówcą i o co tu w zasadzie chodzi, stworzyliśmy pewną subiektywną i dość zabawną typologię, która oczywiście nie jest wyczerpująca, ale… czy daleko odbiega to od poważnej firmowej rzeczywistości? ..

• Rozmówca namolny
• Roszczeniowy – twardy (agresywny)
• Milczek
• Rozmówca pozornie uległy, zgadzający się ze wszystkim, ale… i tak robiący swoje
• Rozmówca przypodchlebiający się, z intencją manipulowania, uzyskania twoich specjalnych względów
• Rozmówca rywalizujący,
• „Nieobecny duchem”
• Filozof – teoretyk
• Nieustępliwy żartowniś (bez względu na sytuację)
• Zagadujący do upadłego
• „Ważny” zawsze i wszędzie
• Krytykant (nawet spraw oczywistych)
• Doradca (zawsze i każdemu)

Zachowania, które prezentują tzw. „trudni rozmówcy” można interpretować w kategoriach gier międzyludzkich. Każda gra jest formą manipulacji, więc warto umieć grę rozpoznać, dystansować się do niej i ją neutralizować..

Jak rozpoznać gry podejmowane przez rozmówcę?

Słuchaj i obserwuj rozmówcę. Zadaj sobie pytania:

• Jakim chciałby, żebyś go widział?
• Po co robi to, co robi?
• Jakie korzyści chciałby uzyskać?

Obserwując „trudnego rozmówcę” możemy stawiać sobie hipotezę, jaki stereotyp stoi za prezentowanym przez niego zachowaniem. Stereotyp to określony sposób widzenia świata, silna przekonanie że tylko określone zachowania są skuteczne, wyobrażenia o tym jak najlepiej radzić sobie w trudnych sytuacjach. Tych przekonań i zachowań uczymy się od wczesnego dzieciństwa Dużo takiej „wiedzy” o świecie zdobywamy obserwując rodziców, rówieśników i najbliższe otoczenia.

Przykładowe stereotypy:

Namolny: – „wielokrotne i uporczywe upominanie się o swoje przynosi profity, bez tego będę pominięty”.

Pochlebca: – „Tylko ingracjacjami (komplementami bez pokrycia) można coś w życiu załatwić, bo ludzie zawsze na nie pozytywnie reagują.” A czasami także – Nie należy mówić wprost na czym mi zależy, zawsze trzeba korzystać z fortelu”

Żartowniś: – „Tylko równy gość coś może zdziałać, podobać się i zwrócić na siebie uwagę” lub też „Żartując mogę uniknąć brania odpowiedzialności za zadanie”

Rywalizujący: – „Muszę pokazać innym jaki jestem kompetentny, bo inaczej tego nie zauważą”

Milczek: – „Nie warto mówić co myślę, bo i tak mnie nie wysłuchają”; lub „Nie będę nic mówił, aby nie zauważyli jaki jestem kiepski”

Teoretyk: - filozof: - (z teorii wynika, że .., w TV powiedziano…) „Muszę powołać się na autorytety by udowodnić, że dużo wiem. Czyniąc tak staję się bardziej wiarygodny.” lub ‑ Moje zdanie nie przekona innych – powołanie się na ważne osoby sprawia, że może usłyszą co mam do powiedzenia”

Zagadujący: – „Trzeba dużo mówić by zwrócić uwagę na siebie – bez tego inni mnie nie zauważą lub nie będą mnie cenić.”

Roszczeniowy: – „Zawsze muszę walczyć o swoje, bo inaczej ludzie mnie oszukają, pominą”.

Ważny: – „Tylko z ważnymi ludźmi liczą się. Muszę pokazać, że jestem właśnie taki.”

Krytykant: – „Muszę kontrolować to, co mówią inni. Dzięki temu zdobywam pozycję, uznanie.” lub np. „Mężczyźni nie mogą ot tak przyjmować informacji, muszę zawsze mieć coś do powiedzenia – muszę tak postępować, aby inni (kobiety?) zobaczyli jaki jestem męski”

Przedstawione tu stereotypy są oczywiści hipotetyczne i przykładowe. Za takim samym zachowaniem mogą stać nieco inne przekonania o świecie.

Neutralizacja, wprowadzenie anty gry – czyli jak nie dać się zmanipulować, wystraszyć, czy podporządkować.

Generalnie anty grami są różne formy zachowań stanowczych, asertywnych, łagodnych, jasno wyznaczających granice, bez pouczania, krytykowania, czy moralizowania.

Każda z postaw (stereotypów) prezentowanych przez opisane typy „trudnego rozmówcy” wymaga nieco innego podejścia, odmiennej reakcji. Wybór właściwego i skutecznego sposobu poradzenia sobie z trudnym rozmówcą jest zależny od tego kto nim jest (szef?, kolega? podwładny?), struktury naszej osobowości (temperamentu, poziomu reaktywności układu nerwowego, skłonności do bycia ugodowym itp.) i kompetencji w komunikowaniu się.

Aby radzić sobie z trudnymi rozmówcami i trudnymi sytuacjami warto:

• poznać siebie – swoje stereotypy, mocne strony i ograniczenia
• opanować „sposoby”, techniki komunikacji stawiające granice w sposób nie inwazyjny, bez eskalowania konfliktów.

Poznanie siebie samego

Warto wiedzieć, że każdy z nas ma indywidualne skłonności do podejmowania określonych gier interpersonalnych, ma swoje własne stereotypy spostrzegania świata i praw w nim obowiązujących. Najczęściej traktujemy je jako niezaprzeczalną prawdę, choć tak naprawdę „prawd” o świecie jest tyle, ile w nim ludzi. Nie mamy pełnej świadomości i kontroli nad stereotypami, które kierują naszymi poczynaniami, najczęściej zachowujemy się zgodnie z nimi niejako „odruchowo”.

Okazuje się, że każdy z nas też ma szczególny kłopot z innym typem „trudnych osób” i trudnych sytuacji. Jedni nie radzą sobie z inwazyjnością ludzi, są nieśmiali, nie lubią prosić, czy przeciwstawiać się, inni czują skrępowanie gdy zapadnie cisza, lub rozmówca jedynie „daje do zrozumienia” itd.

Świadomość jaki jestem, w co „pogrywam” z ludźmi (jakich gier używam w pracy a jakich w domu) to milowy krok w lepszym dogadywaniu się zarówno w sytuacjach zawodowych, jak i osobistych. Kłopot polega na tym, że trudno poznać siebie samego, nie mamy dystansu do własnych postaw i zachować. Specjalne warsztaty i profesjonalna informacja zwrotna mogą być tu bardzo przydatne.

Uczenie się zasad komunikowania w sytuacjach trudnych

Istnieje katalog wypowiedzi i zachowań pozwalających lepiej porozumiewać się – nawet z „trudnymi rozmówcami”.

Są to między innymi:

KOMUNIKAT „JA”

JA CZUJĘ SIĘ……….. (uczucie) GDY TY…..(zachowanie).

JA JESTEM…………..(uczucie) KIEDY…………(sytuacja)

ASERTYWNA ODMOWA, NIE ZGODZENIE SIĘ NA OKREŚLONY SPOSÓB KOMUNIKOWANIA SIĘ np.

NIE ZGADZAM SIĘ NA………..+ ZADBANIE O RELACJE

NIE DECYDUJĘ SIĘ NA……….+ ZADBANIE O RELACJE

NIE ZROBIĘ TEGO PONIEWAŻ…………..(krótkie prawdziwe uzasadnienie bez tłumaczenia się) + ZADBANIE O RELACJE

MAM INNE ZDANIE W TEJ SPRAWIE.

INNE

CO BY TU ZROBIĆ, ŻEBY……….

BYĆ MOŻE TAK JEST, ALE………..

CZY DOBRZE ROZUMIEM, ŻE CHODZI PANI O TO, ŻE……..

ROZUMIEM, ŻE MA PAN KŁOPOT (JEST PANI TRUDNO). CO MOGŁABYM ZROBIĆ W TEJ SPRAWIE / W CZYM MOGĘ POMÓC? (słucham i oceniam propozycje)

Uwaga! Ważne jest nie tylko to co powiem, ale jak to zrobię. Trzeba więc umieć prezentować się jako osoba uważna, ale stawiająca granice, umieć korzystać z odpowiedniej mowy ciała, dopasować się emocjonalne, budować depozyt emocjonalny itp. Wszystko to nie jest takie proste!

Każdy sposób zachowania w sytuacji trudnej jest obarczony pewnym ryzykiem. Nie ma recept uniwersalnych, „sposobów” skutecznych w każdej sytuacji. Nie wszystkim też „pasuje” to, co specjaliści od komunikacji interpersonalnej rekomendują w popularnych książkach. Nie zawsze stosując pozornie sprawdzone recepty uzyskuje się pożądany efekt. Czasem wpływ na innych jest odwrotny od zamierzonego!

Trzeba opracować indywidualny repertuar zachowań DLA MNIE najlepszy, uwzględniający doświadczenia życiowe, typ temperamentu, i … gotowość do zmiany siebie samego. Warto skorzystać w tej sprawie z profesjonalnej pomocy i informacji zwrotnej od grupy warsztatowej.

Komunikowanie się jest trudną sztuką, której można się uczyć. Właściwie jest to podstawa uczenia się wszelkich bardziej zaawansowanych umiejętności. Bez dobrego komunikowania się nie można być ani dobrym managerem, ani negocjatorem, ani pracownikiem znajdującym swoje miejsce w firmie. I co ważne – bez dobrego porozumiewania się z ludźmi nie da się chyba przeżyć życia w sposób w pełni satysfakcjonujący!

Nr 1

Syndrom Mistrza Świata

Mistrz Świata – jak sam twierdzi – już nie musi się przygotowywać do „standardowych” działań handlowych – spotkań, rozmów, negocjacji, prezentacji…

Nr 2

Syndrom Pogawędki przy Kawie

Spędzanie zbyt wiele czasu na wizytach u klientów o najmniejszym potencjale. Jesteśmy traktowani jako ważny gość, dobrze się czujemy, jest miło…; ale możliwości sprzedaży są niewielkie…

Nr 3

Syndrom Znajomego

Zbytnia wiara, że nasz znajomy w firmie klienta potrafi „sprzedać” naszą ofertę decydentom. (Zwykle jego pozycja i możliwości wpływu nie są tak duże jak utrzymuje w rozmowach z nami…)

Nr 4

Syndrom Strażaka

Handlowiec jest tak zajęty załatwianiem spraw PILNYCH, że nie ma już czasu na rzeczy WAŻNE ! (brak planowania priorytetów…)

Nr 5

Syndrom „Nie-jestem-księgowym”

Zezwalanie na zbyt długie terminy płatności i nie dbanie o to, by klient płacił w terminie… ( należność x stopa procentowa x liczba dni = strata! )

Nr 6

Syndrom „Tylko-tym-razem”

Zaniżenie ceny, by sprzedać po raz pierwszy nowemu klientowi, w nadziei, że w przyszłości się to zrekompensuje…

(zwykle przy kolejnych zamówieniach klient domaga się dodatkowych upustów, a nie zwyżki cen)

Nr 7

Syndrom Johna Wayne’a

Praca wyłącznie indywidualna, bez komunikowania się ze swoim zespołem. „Twardziel-samotnik” sam próbuje rozwiązywać wszystkie problemy, nie wspomagając też działań współpracowników…

Nr 8

Syndrom Inżyniera

„Zarzucanie” klienta argumentami ukierunkowanymi jedynie na produkt – danymi technicznymi, żargonem branżowym, skrótami…

Nr 9

Syndrom Krokodyla

Sprzedający tylko mówi, mówi, mówi… zamiast skoncentrować się na słuchaniu i definiowaniu wymagań klienta.

Nr 10

Syndrom Wszechwiedzącego

Okazywanie klientowi postawy „ja wiem najlepiej”…

Nr 11

Syndrom Rolls Royce’a

Skuteczne odstraszenie potencjalnego klienta zbyt rozbudowaną i kosztowną ofertą… (zwykle z powodu złego zdefiniowania potrzeb)

Nr 12

Syndrom „zwycięstwa w kieszeni…”

(od czasu Mistrzostw Europy w Piłce Nożnej znany jako „Syndrom Włoski”…) Utrata „czujności rewolucyjnej” i świętowanie sukcesu PRZED końcowym gwizdkiem…

Nr 13

Syndrom Wędkarza

Handlowiec siedzi i czeka… a nóż się coś złapie…?

Nr 14

Syndrom Projektora

Projekcja własnych upodobań i preferencji handlowca przy próbie sprzedaży klientowi

Nr 15

Syndrom „to-nie-ja-to-kolega”

Nie branie przez handlowca żadnej odpowiedzialności wobec klienta za realizacje zamówienia, serwis, reklamacje, itp.

Nr 16

Syndrom Myśliwego

Nieustanna pogoń handlowca za „nowa zdobyczą”, przy jednoczesnym braku zainteresowania klientami, którzy już kupili po raz pierwszy…

Nr 17

Syndrom Kiepskiego Ogrodnika

Brak rejestrowania i śledzenia swoich działań, ofert, kontaktów (Jak ogrodnik, który coś sieje, ale nie pamięta co i gdzie – nie wie więc co pielęgnować i gdzie zbierać owoce…)

Nr 18

Syndrom Tarana

Zbyt mocne naciskanie klienta – agresywne zachowanie i wymuszanie zobowiązań…

Nr 19

Syndrom Walca

„Przejechanie” klienta zbyt rozbudowaną argumentacją, bez dania mu jakiejkolwiek szansy (nawet na zaczerpnięcie oddechu…)

Nr 20

Syndrom Trzech Małpek

Handlowiec nie widzi, nie słyszy, nie pyta o nowe możliwości na rynku…

Nr 21

Syndrom Boksera

Dążenie do WYGRANIA z każdym klientem (zamiast szukania rozwiązania satysfakcjonującego OBIE strony)

Nr 22

Syndrom Pustej Bramki

Nie wykorzystanie pozycji wypracowanej wcześniejszą udaną sprzedażą (na możliwość sprzedaży dodatkowej, zmiany wielkości i zakresu współpracy, itp.)

Nr 23

Syndrom Bulteriera

Koncentracja wyłącznie na jednym dużym potencjalnym kliencie (w nadziei na „zamówienie życia”), przy jednoczesnym zaniedbaniu innych działań handlowych (tracąc tego jednego klienta – tracimy szansę na realizację swojego budżetu…)

Nr 24

Syndrom Pinokia

Okłamywanie klienta na temat oferowanych produktów czy usług…

Nr 25

Syndrom Ślepca

Nie dostrzeganie w swojej działalności handlowej żadnych symptomów poprzednich 24 Syndromów…

MOTTO CAŁEGO CYKLU:

„Tylko głupiec jest przekonany, ze nie popełnia błędów. Profesjonalny handlowiec zauważa je i uczy się na nich, dzięki czemu porażki przeszłości przekształca w przyszłe sukcesy!”

(Heinz Goldmann)